Jak polskie firmy radzą sobie w internecie? Kubota i Amazon pokazują, że granice nie istnieją

Kubota: od polskiego symbolu lat 90. do globalnego e-sprzedawcy „Kubota to nie marka, Kubota to styl życia” tak rozpoczęła się rozmowa z Joanną Kwiatkowską, wiceprezeską zarządu i współzałożycielką Kubota S.A.

Firma, reaktywowana w 2018 roku, zaczynała od sprzedaży online i szybko stała się jednym z przykładów, jak połączyć nostalgię z nowoczesnym e-commerce’em. Dziś jej produkty trafiają nie tylko do klientów w Polsce, ale też w Niemczech, Francji, Hiszpanii, Włoszech czy Niderlandach – głównie za pośrednictwem Amazon.

Decyzja o wejściu na tę marketplace była naturalnym krokiem. Jak podkreśla Kwiatkowska, chodziło przede wszystkim o dywersyfikację sprzedaży. – „Marki nie mogą dziś pozwolić sobie na to, by być obecne tylko we własnym sklepie online albo w jednej sieci handlowej. Amazon dał nam gotowy system logistyczny i marketingowy, który pozwala szybko rosnąć” – tłumaczy.

Marketplace jako trampolina do świata

Dla wielu polskich marek wejście na Amazon to pierwszy krok do ekspansji zagranicznej. Marta Bruske, menadżerka ds. usług handlowych w Amazon.pl, zauważa, że polscy przedsiębiorcy coraz częściej przełamują swoje obawy:

– „Wielu wciąż myśli, że są za mali, że nie poradzą sobie z językiem, logistyką czy kosztami. Tymczasem Amazon oferuje narzędzia, które te bariery praktycznie eliminują.”

Jednym z nich jest Fulfilment by Amazon (FBA) – system, w którym marketplace przejmuje na siebie magazynowanie, wysyłkę, obsługę klienta i ewentualnych zwrotów oraz transport. Sprzedawca może skupić się na tym, co najważniejsze: produkcie i kliencie. Dodatkowo polskie firmy mogą korzystać z programu akceleracyjnego, który przez pierwsze sześć miesięcy zwalnia je z prowizji i opłat rejestracyjnych.
– „To idealny moment, by wejść, przetestować sprzedaż w wybranym kraju i zobaczyć, jak ona działa w większej skali” – podkreśla Bruske.

Omnichannel – czyli jak połączyć światy online i offline

Internet nie wyklucza tradycyjnych kanałów sprzedaży. Wręcz przeciwnie – coraz więcej marek buduje strategię omnichannel, łącząc oba światy.
Klienci często najpierw sprawdzają produkt w sklepie, a potem kupują go online – albo odwrotnie.
Dla Kuboty kluczowe jest spójne doświadczenie klienta – niezależnie od tego, w którym kanale sprzedaży dokonuje zakupu.
Firma nie prowadzi własnych sklepów stacjonarnych – to świadoma decyzja.
Zamiast tego korzysta z punktów sprzedaży partnerów. – „Utrzymanie sklepów stacjonarnych jest kosztowne. Wolimy inwestować w procesy i skalowanie online” – mówi Kwiatkowska.

Jak wejść na Amazon i nie zginąć w tłumie?

Wejście na marketplace to dopiero początek. Jak podkreśla współzałożycielka Kuboty, kluczem jest ciągła analiza opłacalności i optymalizacja kosztów – od reklam, przez logistykę, po opakowania.

– „Każdy koszt trzeba znać i kontrolować. To, co wydaje się drobne, po roku może zjeść marżę. My śledzimy każdy element – to podstawa rentowności” – tłumaczy.

Dzięki temu Kubota dziś nie tylko rozwija się w Europie, ale też eksperymentuje z nowymi rynkami. Niedawno rozpoczęła sprzedaż w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, a kolejne kroki planuje w Wielkiej Brytanii i USA.

Polskie marki coraz śmielej w świat

Amazon zauważa rosnącą aktywność polskich marek w eksporcie online. Liczba sukcesów w tym obszarze rośnie z roku na rok. Bruske zachęca przedsiębiorców, by przestali się bać:

– „Nie trzeba od razu skakać na głęboką wodę. Wystarczy spróbować, zacząć od Amazon.pl, a później łatwo skalować sprzedaż w kolejnych europejskich krajach. Narzędzia, które oferujemy wspierają sprzedawców w wielu procesach, m.in. tłumaczeniach, logistyce i promocji.”

To podejście przynosi efekty. Coraz więcej firm, podobnie jak Kubota, łączy lokalną tożsamość z globalnym zasięgiem. I choć światowy rynek e-commerce jest konkurencyjny, to przykład polskich marek pokazuje jedno:

nie trzeba być gigantem, żeby sprzedawać globalnie. Wystarczy pomysł, konsekwencja i odwaga, by kliknąć „załóż konto sprzedawcy”.